вход на сайт

Войти Зарегистрироваться

«Информация для медицинских работников / первый живой профессиональный портал для практикующих врачей»

Выбор направления медицины

Информационный блок

Новое на портале

Размер текста
Aa Aa Aa

Врач и медицинский представитель: «Конфликтовать нельзя сотрудничать» - где поставить запятую?

Игорь Воликов (добавил(а) 4 марта 2011 в 14:55)
Добавить статью Распечатать

Медицинский представитель фармацевтической компании – едва ли не самая молодая из профессий, требующих высшего медицинского образования. Однако к коллегам, выбравшим эту сферу деятельности, сотрудники лечебных учреждений относятся крайне неоднозначно. Более того: реакция врачей на визит медицинских представителей может варьироваться от «Наконец мы вас дождались» до «Чтобы ноги вашей тут не было». Давайте попробуем проанализировать, почему так происходит, и определить оптимальную форму взаимодействия представителей фармакологии и медицины, то есть медицинских представителей и врачей.

Врач и медицинский представитель: «Конфликтовать, нельзя сотрудничать»

Как известно, медицинский представитель, а чаще просто медпредставитель (он же медрэп – сокращение от английского «medical representative» – или просто «рэп») – это в подавляющем большинстве случаев бывший врач, который принял решение оставить клиническую медицину и перейти на работу в фармацевтическую компанию.

Использование людей с медицинским образованием в качестве основного инструмента «фармацевтической экспансии» не случайно: для успешной деятельности фармкомпании на рынке медпрепаратов необходимо, чтобы ее сотрудник говорил с врачами на одном языке. Почему же этот расчет не всегда оправдывается?

Конфликт врача и медицинского представителя: «Уйди, а то я завидую»

Не секрет, что к переходу на работу в фармацевтическую компанию представителей самых разных медицинских специализаций обычно подталкивает финансовый вопрос: зарплаты медицинского представителя и врача отличаются в среднем на порядок. Кроме того, многие фармацевтические компании обеспечивают своим сотрудникам мобильную связь, ноутбук с доступом в интернет, служебный автомобиль (или компенсацию за использование в рабочих целях личного автотранспорта) и профессиональное обучение (в том числе семинары и тренинги за рубежом) за счет компании. Плюс социальный пакет, а также перспективы служебного роста и различных материальных поощрений.

Конечно, в нашем мире ничего не дается даром, и переквалификация из врача в медицинского представителя бывает совсем не легкой, но информация о сложностях, связанных со сменой вида деятельности, коллектива и рабочих нагрузках «рэпа», как правило, остается «за кадром». Поэтому кое-кто из людей в белых халатах, видя бывшего коллегу в новом социальном статусе, нередко испытывают … банальную, ничем не прикрытую зависть! А это чувство столь неприятно, что какое уж тут сотрудничество…

Конфликт врача и медицинского представителя: «С предателями не разговариваю»

Конечно, отнюдь не все конфликты врача и медицинского представителя объясняются завистью. Важное значение в формировании отношения к «медрэпам» играет исторически сложившаяся в медицине система ценностей.

В менталитете некоторых медработников заслуженная профессиональная гордость трансформировалась в убеждение, что уходить из медицины в любую другую сферу человеческой деятельности почти безнравственно и очень предосудительно. В поддержание этого постулата приводятся примеры писателя Чехова, который, заполняя анкеты, до конца жизни на первое место в графе «профессия» ставил «врач», или академика Павлова, который, будучи ученым с мировым именем и признанием, раз в неделю оставался на ночное дежурство в психиатрической клинике.

На этом фоне попытки поменять профессию осуждаются оставшимися коллегами как «поиски легкой жизни» и элементарное предательство клятвы врача. Со всеми вытекающими последствиями в плане формирования личного отношения к медицинским представителям.

А то, что данные примеры верности врачебному делу единичны, и, на мой взгляд, достаточно спорны, «борцов с предателями» не смущает.

Безусловно, если во время своего визита к врачу медицинский представитель попадает в такую «благоприятную» атмосферу предубеждений, деловая встреча автоматически превращается в конфликт систем ценностей, когда каждый из участников всем своим видом, интонациями голоса, поведением пытается доказать личную успешность и превосходство. Естественно, в ответ получает негатив.

Круг замыкается, и в последующем выбраться из него будет очень трудно даже при самом искреннем желании.

Конфликт врача и медицинского представителя: последствия

Отрицательные последствия от конфликта врача и медицинского представителя касаются, как правило, не только его участников. Например, в зависимости от степени общения между врачами и сплоченности коллектива, конфликт может охватить целое лечебное учреждение или всех специалистов определенного профиля в отдельно взятом регионе.

И хорошо, если «люди в белых халатах» при этом не отказываются от использования всех препаратов, о которых только упоминали «вражеские» медицинские представители! Увы, в этом случае принципиальность порой доходит до абсурда и даже может отразиться на качестве лечения больных.

Фармацевтическая компания, в свою очередь, тоже проигрывает от такого конфликта, поскольку, во-первых, терпит определенные финансовые убытки, а, во-вторых, стратегически теряет свои позиции в сравнении с конкурентами.

Худший вариант – это когда конфликтующие стороны не могут вспомнить, с чего началось противостояние, но упорно продолжают оставаться «при своем мнении».

Врач и медицинский представитель: «Конфликтовать нельзя, сотрудничать!»

К счастью, когда врач изначально уверен в своей значимости и здоровые амбиции побуждают его к самосовершенствованию и профессиональным достижениям, он способен не только видеть перспективы личного карьерного роста, но и радоваться успехам коллег (в том числе, бывших). В этом случае визит медицинского представителя к врачу обычно заканчивается договором о сотрудничестве.

Однако и при этом варианте взаимоотношений можно выделить более и менее успешные схемы сотрудничества.

Сотрудничество врача и медицинского представителя: «Назначения ваши – деньги наши»

Поскольку фармацевтические компании обучают своих сотрудников выделять тех, с кем можно и нужно идти на взаимовыгодное сотрудничество, медицинские представители обычно быстро замечают людей динамичных, инициативных, творческих, стремящихся к профессиональному и финансовому росту. Именно результатом работы с ними при условии правильно продуманной стратегии действий может быть эффективное взаимовыгодное сотрудничество.

Наиболее древним и неоднозначным (хотя кое-где по-прежнему используемым) видом сотрудничества врача и медицинского представителя является прямое денежное вознаграждение за каждое назначение определенных медицинских препаратов. Многие компании до сих пор успешно продают свою продукцию, особенно узкоспециализированную, заключая негласные финансовые договоренности с отдельными врачами и целыми отделениями или поликлиниками.

В чем же «минусы» такой формы договора о сотрудничестве? В основном, в опасности неоправданного назначения препарата, который в лучшем случае не поможет энному количеству больных, а в худшем – навредит здоровью пациентов. Результатом такого «взаимовыгодного» сотрудничества врача и медицинского представителя может стать как стремительное падение авторитета врача среди пациентов (а «сарафанное радио» в таких случаях бывает на диво вездесущим), так и нанесение непоправимого ущерба репутации препарата и его производителя (то есть фармацевтической фирмы). А ведь еще существует вероятность, что пострадавшие пациенты обратятся к вышестоящему медицинскому начальству, которое, обнаружив, что один и тот же врач всем им назначил одно и то же лекарство, вполне может сделать совершенно однозначные выводы…

В итоге, в результате сотрудничества в режиме «фармацевтическая фирма платит за каждое назначение препарата» временно обогатившийся врач может потерять работу, а фармацевтическая фирма – доверие клиентов, а то и стать в определенных медицинских кругах «персоной нон грата».

По этой причине в последнее время многие разумные врачи (как и руководители медицинских учреждений) избегают сотрудничества, предполагающего получения от медицинского представителя платы на назначения определенных препаратов.

Сотрудничество врача и медицинского представителя: «Спасибо за новые возможности»

Для любого среднестатистического человека психологически очень важно, чтобы его труд ценили и уважали по достоинству. Врачи – не исключение. При этом в силу сложившихся психологических традиций воспитания медработников, для многих из них решающее значение имеет вовсе не немедленное получение финансовой выгоды, а успешное выздоровление пациентов и, как следствие, заслуженное признание их высокого профессионализма, иначе говоря – безупречная врачебная репутация.

Именно поэтому медицинские представители самых «продвинутых» фармацевтических компаний в рамках сотрудничества предлагают врачам (причем как в частном порядке, так и на уровне медицинской организации в целом) не прямое вознаграждение, а предоставление новых возможностей. Это может быть как сообщение новой информации, необходимой врачам в повседневной работе, так и помощь в приобретении необходимого медицинскому учреждению оборудования или решении текущих вопросов (от приобретения оргтехники до ремонта кабинетов).

Особенно широка и разнообразна информационная сфера новых возможностей, которые фармацевтическая компания может предложить сотрудничающим с ней врачам (клиникам). Так, к ней может относиться подписка за счет компании на авторитетные периодические издания, а также справочную литературу и научные монографии, где, помимо полезной врачу информации, будет присутствовать и реклама производимых фармкомпанией препаратов. Или участие наиболее активных врачей в зарубежных конференциях и обучающих медицинских программах с выдачей сертификатов, в том числе международного образца. Или бесплатные медикаменты для проведения пробных курсов терапии и обеспечение отделений лечебной и диагностической аппаратурой.

При этом фармацевтическая компания «зарабатывает» не только на популяризации своей продукции среди уже согласившихся на взаимодействие врачей. К примеру, подробная публикация в профильном издании впечатлений о тех же пробных курсах терапии, изложенных сотрудниками клиники, может принести изготовителю лекарств куда больше пользы, чем самые убедительные данные, изложенные ее сотрудниками.

Более того: если в компании, особенно выпускающей высококачественные рецептурные препараты, работают разумные люди (а другие там, как правило, долго не задерживаются), то они первые будут ратовать за то, чтобы их продукция назначалась не «направо и налево», а только тем пациентам, которым действительно показана. В этом случае однозначный успех терапии укрепляет авторитет как отдельного лекарства, так и всего бренда, «работая» на то, чтобы название фармацевтической компании служило своеобразным «знаком качества» любых ее препаратов.

На а высокий авторитет фармацевтической компании в целом позволяет ей привлечь к сотрудничеству ведущих специалистов регионального и всеукраинского уровня, или добиться включения не только международных, но и коммерческих названий конкретных медицинских препаратов в министерские протоколы и рекомендации по лечению определенной патологии.

В итоге в выигрыше остаются не только фармацевтические компании и врачи, но и пациенты.

Таким образом, сотрудничество, предполагающее взаимное расширение возможностей врача и медицинского представителя на данный момент представляется самым успешным и плодотворным. Искренне желаем всем врачам и медицинским представителям именно таких взаимоотношений!

Игорь Воликов

Правовая информация: htts://medstrana.com.ua/page/lawinfo/

«Информация для медицинских работников / первый живой профессиональный портал для практикующих врачей»