Битва за умы (и кошельки) пациентов

Государственные лечебно-профилактические учреждения в основном ведут оборонительную войну, конечно, они пока являются лидерами медицинского рынка, «отстреливаются пушками», защищены окопами административной опеки. Коммерческие клиники с частной формой собственности, претендующие на свой кусок «медицинского пирога», ведут наступательную войну, рекламируя свои услуги в средствах массовой информации, пытаясь привлечь лучших специалистов, предоставить лучший сервис и так далее.

К слову, зарождение рынка частной медицины датируется началом 1990-х. И «пионерами» этого рынка стали стоматологи, урологи, гинекологи и венерологи. Несколько позже появились узкопрофильные медицинские центры, а затем и многофункциональные клиники. Такая очередность понятна. Услуги стоматологии, например, относились к разряду платных еще в советские времена, поэтому приватных дантистов называют первыми представителями частной медицины в независимой Украине. На начало 90-х приходится формирование крупных многопрофильных центров, таких как «Медиком» и «Борис», которые на момент написания этой книги считаются визитной карточной украинской частной медицины. История последних двух клиник началась с предоставления услуг «скорой помощи», затем - комплексных поликлинических услуг. Привлекать деньги для развития было неоткуда, поэтому основатели вкладывали в бизнес собственные средства, арендовали помещения, закупали подержанные автомобили и «не первой свежести» аппаратуру. Кроме стоматологии и скорой помощи, в начале 90-х стала активно развиваться и частная гинекология. Первой клиникой стала «Исида», открытая в 1995 году в одном из корпусов столичной детской больницы «Охматдет».

Следует отметить, что существенную долю в структуре пациентов частных клиник составляют клиенты с медицинской страховкой. На Западе приватные медцентры работают исключительно по такой схеме. В Украине данная тенденция только зарождается, но, несмотря на это, имеет большое влияние на развитие рынка. В связи с кризисом многие компании существенно сократили социальные пакеты своих сотрудников, что, в первую очередь, привело к уменьшению страховых поступлений. Количество желающих получать медицинские услуги по страховке сократилось. Если раньше не менее 40% клиентов частных клиник обслуживались по страховке, то сейчас их число сократилось приблизительно до 10-11%.

На рынке медицинских услуг представлены также организации, оказывающие необычные, либо очень узкие медицинские услуги, например, центры ароматерапии, апицентры, центры медицинской косметологии и прочее. Эти медицинские организации создают свои рыночные ниши и ведут фланговую войну.

Что касается партизанской войны, то она присуща частным кабинетам, в основном, стоматологическим. Сегодня они составляют около 75% всех частных кабинетов и клиник. Еще 15% частных медицинских учреждений - диагностические кабинеты и лаборатории. Клиники лечебно-профилактического профиля составляют порядка 5-10% частных компаний сферы здравоохранения, причем, как правило, это небольшие кабинеты, арендуемые на территории крупных государственных клиник.

Дополнительные знания о медицинской услуге

Уровень регулируемости отрасли государством

Медицинский рынок является одним из самых «зарегулированных» государством. С одной стороны такая ситуация создает барьеры для вхождения в медицинский бизнес. С другой стороны - подталкивает граждан пользоваться разными видами услуг, создавая дополнительный рынок.

Коснемся вопроса профилактических осмотров, страхования жизни и здоровья сотрудников предприятия. Часто руководители крупных предприятий не спешат «страховать» своих сотрудников, потому что не видят в этом пользы для себя лично. Если же оформляют страховку, то, при выборе поставщика страховых услуг, руководство интересует лишь один вопрос - цена услуг. Такое явление можно сравнить с обязательной покупкой автомобилистами аптечки, необходимой для прохождения техосмотра. Многие водители осознают, что неплохо иметь с собой аптечку, но всегда покупают ее с большой неохотой, ощущая, что это скорее для ГАИ, чем для себя.

Чем выше уровень регулирования отрасли государством, тем ниже уровень конкуренции со стороны сильных коммерческих структур. Например, полноценных частных клиник в Украине не более 50, среди них крупных насчитывается всего около 10. Что касается «партизан», либо «фланговиков», то их наличие существенно не влияет на конъюнктуру медицинского рынка. Отметим также: чем выше уровень регулируемости, тем строже требования к клиникам относительно наличия лицензии, аккредитации, сертификации и прочее.

Степень требуемого профессионализма и опыта

Для разных видов оказания медицинской помощи требуется разная степень профессионализма медицинских работников. Например, под словом «врач» может подразумеваться как вчерашний выпускник, только что прошедший интернатуру, так и опытный специалист. Разумеется, в государственных лечебно-профилактических учреждениях пациентам выбирать не приходится.

Возможность комплексного лечения

Иногда, чтобы разобраться с пациентом, требуется участие большого количества специалистов. Не все клиники могут ими обеспечить, поэтому наличие большого количества узких специалистов является важным преимуществом клиники.

Возможность конвейеризации процесса консультирования

Разделение процесса обследования пациента на отдельные операции: сбор анамнеза, его обработка, выработка дальнейшей стратегии обследования, консультация узких специалистов, лабораторные тесты, позволяет сбалансировать нагрузку специалистов разной квалификации.

Степень применения опыта зарубежных специалистов

Немало клиник делают имя на технологиях, которые они позаимствовали за рубежом. Иногда удается привлечь иностранных специалистов. Эти факторы могут стать определяющими для привлечения пациентов.

Степень прогнозируемости результата

Чем более прогнозируемый результат, например оперативного вмешательства, тем легче убедить пациента в необходимости его осуществления. Чем шире диапазон прогноза (например, процент неэффективности данных операций от 5 до 25), тем сложнее пациенту принять решение и тем больше этот способ принятия решения будет приближаться к азартной игре.

Необходимая продолжительность процесса лечения

Более длительные процессы консультирования либо лечения дают возможность установить более тесные отношения с пациентом.

Наличие гарантий

Например, в стоматологии, если поставленная пломба выпадает, то зуб заново пломбируют бесплатно. Очень часто пациенты буквально требуют гарантий, хотя как было видно из последних событий, гарантии не всегда могут дать даже в банке.

Степень монополизма / конкуренции оказываемой услуги

Если клиника оказывает уникальные медицинские услуги, (например, защита от кариеса на пять лет за одну процедуру), то это дает ей возможность выставить практически любую цену, на основании ощущаемой ценности для пациентов.

Заинтересованность третьих лиц

Нужно четко представлять, кто, кроме пациентов, заинтересован в деятельности клиники. От этого во многом зависят возможности лечебно-профилактического учреждения. Такими третьими лицами могут быть: государство, ассоциации, научно-исследовательские институты. Например, на государственном уровне может быть принято решение о всеобщем аудиологическом скрининге новорожденных. При старте национальной программы скрининга в выгодном положении окажутся компании, которые занимаются аудиологическими обследованиями.

Возможность участия родственников в процессе терапии

Некоторые медицинские центры делают акцент на том, что они осуществляют свои лечебные воздействия при участии родственников пациента. В основном продуктивное участие родственников связано с лечениями состояний, требующих социальной реабилитации.

Степень «заграничности» пациентов

Например, клиника делает акцент на том, что она специализируется на лечении исключительно иностранцев. Наши граждане могут проходить лечение в виде исключения. В таком случае создается имидж особой высокотехнологичной клиники. У нас как-то принято, что к иностранцам мы относимся более уважительно, чем к своим. К примеру, посмотрите, сколько в украинском политическом бомонде не украинцев, а сколько украинцев в политических бомондах других государств?

Степень привлечения внешних консультантов

Внешние консультанты клиники могут оказаться серьезными конкурентами, поскольку могут «перетаскивать» пациентов на собственные лечебно-диагностические площадки. К примеру, врач, имеющий постоянную работу в государственной больнице, периодически ведет прием в частной клинике. В такой ситуации он без труда может продолжить лечение понравившегося ему пациента в государственной больнице за вознаграждение менее значимое, чем пациент платит в частной клинике.

Юрий Чертков

Из книги«Чему не научат в медицинском вузе»