Как доктор может влиять на пациента?

Принцип: «не положено». Как известно, в больнице категорически запрещено: курение, посещение родственников в неположенное время, нарушение палатного режима и так далее.

Подобные запреты, как закон, четко исполняются немцами, но не нашими пациентами. Как только появляется новое правило, или закон, наши люди пытаются его обойти, поэтому у нас данный способ влияния не очень эффективен.

Принцип: «Ну, мы же с вами договорились». Такая формулировка сработает достаточно эффективно при условии, что такая договоренность таки существует, и пациент - человек ответственный.

Органичность данного влияния на пациента заключается в том, что отсутствует принуждение к чему либо, кроме того, пациент чувствует себя полноправным партнером в общении с врачом. Поэтому, одним из мощных приемов влияния на пациента - вовлечение его в процесс выработки терапевтической стратегии. Такой подход в дальнейшем позволяет нам с большей отдачей пользоваться влиянием закона взаимной договоренности. Кроме того, такой подход обеспечивает демократичный стиль взаимодействия с пациентом.

Статистическое влияние. Часто на пациента можно оказать воздействие, приводя статистические данные. «Исходя из последних статистических данных, этот грипп в 60% случаях приводит к бронхиальным осложнениям, поэтому не стоит рисковать, а следует немедленно начать антибактериальную терапию». Цифры, приведенные, как статистические данные, бывают очень убедительными.

Экспертное влияние. Экспертное влияние - один из самых действенных видов влияния на пациента. Оно может осуществляться в трех вариантах:

Первый вариант. Вы - эксперт, то есть первое лицо, которое точно знает, что делать в данном случае. Здесь помогают формулировки: «Я многократно сталкивался с подобной ситуацией…», «Таких операций, как у Вас, мы провели тысячи». Важно, чтобы пациент был убежден, что у Вас есть опыт лечения аналогичных состояний. Не стоит употреблять фразы: «У Вас действительно очень редкий случай, в моей практике это впервые». После такой фразы пациент может испытать крайне неприятные чувства: «Мне никто не в состоянии помочь». Для того чтобы применять экспертное влияние нужно демонстрировать полную уверенность и дружелюбие.

Второй вариант. Эксперт - авторитетный исследователь, на которого Вы ссылаетесь: «Знаете, по последним данным профессора Амосовой Е. Н., которые были опубликованы в журнале «Терапия» в прошлом месяце, препаратом выбора при данном состоянии должен быть…». Особенно этот вид влияния работает на коллег, ссылка на авторитет имеет магическое воздействие. Также очень хорошо применять этот прием к пациентам, имеющим системный, научный склад мышления.

Третий вариант. Эксперт - третье лицо, которое входит в референтную группу пациента. То есть делается ссылка на врача, которому УЖЕ доверяет пациент. Например: «Я знаю, что Вы в течение 15 лет наблюдались у Павла Григорьевича, так он в таком случае назначал это и это…».

Харизматическое влияние, или влияние примера. Харизма врача - это сочетание энергетики и обаяния личности. Для того чтобы оказать харизматическое влияние на пациента, нужно самому быть в хорошей форме и отличном расположении духа. Трудно быть примером для пациента, если врач сам кашляет, либо проявляет слабости в виде вредных привычек. Я знал одного врача, который говорил пациентам, что его собственное артериальное давление 180/100, «но я из этого не делаю трагедии и чувствую себя нормально». После таких докторских «откровений», пациента трудно убедить в необходимости соблюдения режима антигипертензивной терапии.

Врачебную харизму нельзя нарастить «с нуля», она должна быть присуща врачу, хотя бы в зачаточном состоянии. Харизматическое влияние работает на интуитивном уровне, поэтому данный инструмент воздействия очень тонкий. Есть и слабые стороны харизматического влияния на пациента - врач, который строил отношения с пациентом только на данном типе влияния, может стать больному незаменимым, а что делать, если врач в отпуске, или сам заболел?

Влияние «языка выгод» для пациента. Умение говорить «языком выгод» для пациента имеет самостоятельную убеждающую силу и даже, если хотите, самостоятельный терапевтический эффект. Например: «После этой операции, Вы сможете без труда подниматься на пятый этаж по ступенькам», «После данной процедуры у Вас отпадет необходимость ежедневного приема таблеток» и т. д. Суть этого влияния заключается в том, что мы показываем пациенту плюсы его нового состояния.

Влияние принуждения, либо «страшилка». Часто в нашей работе приходится прибегать к формулировкам, типа: «Если этого не сделать, то будет очень плохо…». По сути, влияние принуждения является зеркальным отражением влияния «языка выгод». Например, больной с острым аппендицитом, отказывается госпитализироваться, мотивируя свой отказ аргументацией: «Поболит и пройдет». В этом случае самым эффективным методом влияния, будет «влияние принуждения»: «Если Вы сейчас не госпитализируетесь, через несколько часов разовьется перитонит и может быть уже поздно!».

Рекомендую больше уделять времени позитивным формулировкам, например, 70% времени Вы говорите о выгодах, а 30% - «страшилки». В случае аппендицита - это может выглядеть вот так: «Нужно срочно госпитализироваться, если подтвердится подозрение на аппендицит, то незамедлительно оперироваться. В клинике, куда Вы будете госпитализированы, такие операции делают каждый день на очень высоком уровне. Уже через неделю Вы будете себя чувствовать абсолютно нормально. Вам сделают косметический шов, со временем совсем незаметный. А если откажетесь от операции - все может закончиться плохо».

Ситуации, когда без «страшилки» не обойтись. Злосчастный аппендикс уже сутки мучил женщину, наконец, она решилась вызвать «скорую», которая немедленно госпитализировала ее. Были сделаны необходимые анализы, дежурный хирург предложил женщине пройти в палату. От страха у пациентки прошла боль, и она решительно отказывалась от операции, собираясь уходить домой. «Пишите расписку об отказе оперироваться» - спокойно предложил хирург. «Зачем это нужно?» - возмутилась женщина. «Должны же мы будем снять с себя ответственность за вашу смерть, которая наступит в ближайшее время, если не решитесь на операцию». И протянул ей бумагу и ручку. Она побледнела и встала с кушетки - «Доктор, я иду с Вами!».

Приемы влияния для «гурманов». В большинстве случаев Вам будет достаточно тех приемов, которые мы уже обсудили, однако «для гурманов» могу предложить еще несколько специфических приемов.

«Продажа недостатков», «либо занижение со скрытым завышением». Этот прием основан на психологии восприятия информации. Если в беседе с пациентом врач говорит только о плюсах метода лечения, у пациента может возникнуть недоверие. Ну не бывает все хорошо, бывают и ошибки, в конце концов!

Рекомендую, рассказывая о преимуществах Вашего терапевтического подхода, назвать незначительный ДЛЯ ПАЦИЕНТА недостаток. Этот прием увеличит доверие к Вам. Например, врач-диетолог, рассказывая о разработанной им системе похудения, предупреждает: «Существуют и недостатки моей системы. Видите ли, эффект достигается достаточно быстро и Вам придется обновлять свой гардероб, а это дополнительные затраты». Либо, нарколог в диалоге с женой алкоголика: «Существуют и минусы в моей системе, Ваш муж будет избегать тех мест, где распивают спиртное. Ему будет некомфортно там находиться. Возможно, Вам вместе придется на некоторое время воздержаться от посещений праздников и застолий».

Лучшее из худшего. В силу обстоятельств, Вы не можете предложить пациенту кардинально решить проблему - в Вашей больнице возможности диагностики и лечения ограничены.

Используете способ сравнения: реальной ситуации с тем, что могло бы произойти в худшем случае. Например, родственники пациента возмущаются: «Мы слышали, что есть клиники, где больному с инфарктом миокарда, уже в первые часы проводят какую-то хирургическую операцию, и инфаркт не развивается. Почему не сделали это?»

Ответ может быть следующим: «в нашем отделении нет такой возможности, но мы оказали помощь в полном объеме, соответственно всем современным стандартам, в результате этого избежали многих возможных осложнений и сейчас дело идет на поправку».

Ссылка на опыт соседа по палате. Этот прием эффективен в предоперационной подготовке пациента. Разговор пациента с тем, кто уже успешно перенес подобную операцию, значительно уменьшает страх и сопутствующие неприятные вегетативные реакции.

Метафорическое влияние. Метафорическое влияние - это особый вид влияния, заслуживающий тщательного рассмотрения. Много лет назад этот прием был разработан психотерапевтами в расчете на людей, не воспринимающих рекомендаций и советов, высказанных напрямую. На самом деле существование метафорического влияния имеет более глубокие корни: мифы, легенды и сказки оказывали огромное влияние на модели поведения нации. Вспомните русские сказки, где акцент делается на удачливость (Емеля), а в немецких сказках основа счастья - упорный труд.

Во врачебной практике метафорический прием проверен, подтвержден временем и универсален. Как же осуществляется метафорическое влияние?

Вариант 1. Моделируется ситуация, в которой мы хотим оказать воздействие на пациента. Например, нам нужно побудить пациента принять решение в ситуации, когда он сомневается. Мы рассказываем ему о другом пациенте, которому тоже было трудно принять решение.

Демонстрируется результат действий привлекательный для пациента. Например: «Тот пациент решился на операцию, сейчас чувствует себя отлично. Он звонит мне на все праздники и благодарит».

Пациенту предоставляется возможность самому сделать выбор. Наглядность жизненных примеров при принятии решения пациентом весьма эффективна. Зачастую они убеждают больше, чем двойные слепые плацебо контролированные исследования.

Почему метафорическое влияние так эффективно воздействует на пациентов? На это есть несколько причин.

Во-первых, человек склонен проецировать свой жизненный опыт на ситуацию, в которой он оказался. Например, если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки выходят замуж за своих однокурсников, то она перестанет беспокоиться о будущем замужестве.

Во-вторых, пациенту легче воспринять негативную ситуацию абстрактно, чем применительно к себе. Например, уговаривая больного соблюдать постельный режим, можно рассказать историю про пациента, который отказывался это делать и заработал осложнение болезни.

В-третьих, люди не любят давления, они с большим удовольствием следуют тому, что придумали сами, и метафорическая история дает им такую свободу.

В-четвертых, метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний и прямой критики, что при работе с пациентами очень важно.

Вот несколько правил, которые усиливают воздействие метафорической истории:

• история должна быть схожа с ситуацией пациента, иначе у него не возникнет проекции;
• врачу необходимо иметь четкий сценарий позитивных и негативных последствий;
• история должна быть краткой и понятной для пациента. Например, беседуя, Вам не следует ссылаться на такое возможное осложнение, как пароксизмальная желудочковая тахикардия типа «пируэт» (torsade de pointes), ибо пациенту неведомо - что это?
• история должна быть яркой и запоминающейся;
• хорошо бы включиться в разговор невзначай, по ходу дела, и упомянуть уместную историю.

Главное правило: вывод должен сделать сам пациент, а не врач, иначе мы просто перечеркиваем смысл данного приема. Пациент должен быть убежден в собственной проницательности и сам принимать решения.

Вариант 2. Сравнение в чистом виде помогает более доходчиво пояснить ситуацию, убедить пациента, ссылаясь на предыдущий опыт и здравый смысл. Например, пациент выказывает недовольство по поводу того, что Вы назначили дорогие лекарства. Врач может ответить так: «Скажите, когда Вы видите флакон французских духов за 10 гривен, Вы его купите? Нет? А почему?».

В метафорическом влиянии очень важно правильно расставить акценты. Сместив их, мы добиваемся ожидаемых результатов.

Нужно помнить: каким бы приемом Вы не пользовались, главный выигрыш все равно достается пациенту.

Юрий Чертков

Из книги«Чему не научат в медицинском вузе»